Кейсы

Ко мне обратился собственник мини-онлайн-школы.

Задача была: быстро масштабироваться, увеличить поток учеников и заполнить группы новых преподавателей.

Клиент был готов выделять рекламный бюджет на рост.

Мы запустили рекламу, начали получать заявки и довольно быстро обнаружили проблему, которая ограничивала масштабирование.

Дело оказалось не в рекламе. Клиент просто не успевал качественно и оперативно обрабатывать входящие обращения.

И вместо увеличения бюджета мы решили его снизить.

Расскажу, почему.

При рекламных расходах 795,30 € мы получили:

172 заявки на консультацию по подбору обучения.

Средняя стоимость заявки – 4,62 €.

26 человек купили обучение по данным UTM-атрибуции.

Конверсия из заявки в покупку – 15,1%.

При среднем чеке 130 € выручка от первых покупок новых учеников составила 3 380 €.

При этом реклама принесла не только прямые заявки.

За время работы школа получила много новых подписчиков, а продажи из органики через директ заметно выросли.

Эту дополнительную выручку мы не включали в расчёт окупаемости, поскольку не могли точно определить, какая её часть была связана с рекламой.

Здесь я предлагаю считать окупаемость с учётом полной стоимости маркетинговых услуг, а не только рекламного бюджета.

Получаем:

Каждый вложенный в рекламу и работу специалиста 1 € принёс 1,69 € выручки.

Разница между выручкой и затратами на маркетинг составила 1 384,70 € до вычета расходов на проведение занятий и других затрат школы.

А что с повторными оплатами?

В этой школе ученики занимаются от трёх до шести месяцев. Минимальный срок обучения – три месяца.

А значит, покупка первого месяца ещё не отражает всю потенциальную выручку от привлечённого ученика.

Если средний чек 130 € соответствует ежемесячной оплате, а все 26 учеников продолжают обучение, экономика выглядит следующим образом:

При первоначальных маркетинговых затратах 1 995,30 € это соответствует потенциальному возврату по выручке:

508% за три месяца и 1 016% за шесть месяцев.

И для получения последующих оплат от этих учеников не требуется повторно оплачивать их первоначальное привлечение.

Конечно, это прогноз, а не гарантированная выручка. Но он хорошо показывает, почему при оценке рекламы образовательных продуктов важно учитывать продолжительность обучения, а не только первую покупку.

За два месяца мы привлекли 26 новых учеников и получили данные для оценки эффективности дальнейшего масштабирования.

Но не менее важным результатом стало понимание того, что именно ограничивает рост школы.

Реклама могла приводить больше заявок, однако возможности команды по их обработке были ограничены.

Поэтому мы адаптировали рекламный бюджет под реальную загрузку бизнеса, а по итогам работы определили, какие процессы продаж стоит улучшить для повышения конверсии.

Дополнительно школа получила новых подписчиков и рост органических продаж, которые не учитывались в основной экономике проекта.

Клиент остался доволен результатами и получил рекомендации для следующего этапа развития.

Для меня масштабирование – это не просто увеличение рекламного бюджета. Это рост, при котором маркетинг, продажи и возможности бизнеса работают согласованно.

Я подключилась к проекту на ранней стадии, когда продукт ещё дорабатывался, а перспективные рынки и направления предстояло определить.

Задача – с нуля запустить платное привлечение, проверить спрос на разных рынках и найти наиболее выгодную экономику привлечения клиентов.

С нуля запустила performance-маркетинг и протестировала различные рынки, языковые направления и рекламные гипотезы.

Полученные данные помогали команде определять перспективные направления, корректировать воронку и принимать решения о дальнейших инвестициях в продвижение.

Внутренние финансовые показатели и результаты рекламных тестов не публикуются в целях соблюдения конфиденциальности.

Я умею запускать рекламу, даже когда продукт ещё не идеален, нет проверенной воронки и непонятно, с какой аудитории начинать.

Помогу проверить спрос, найти перспективные направления и выстроить привлечение клиентов с учётом экономики бизнеса.